「深度」基金越冬

王皓（化名）是一家中型基金公司的基金經理，最近發行了人生第一只基金。當被問到“為何在這么差的市場環境下發新基金”時，他有點羞澀地說，“講真話嗎？因為批下來了就得發。如果批了不發的話會影響后續基金的申報。”

不過，最近的新發基金要想上規模可不容易，王皓的基金8月初開始發行，到月底結束，目標是先成立，“保成立”是當前市場的主流目標，也就是說，2億元的規模門檻并不是非常容易達成的任務。

新發基金市場正經歷著一場不同以往的寒冬，變革的種子正在萌芽。

數量井噴下的發行乏力

2015年，伴隨著股市大牛，新發基金數量呈井噴之勢。根據Wind數據統計顯示，當年新發基金發行總份額與以往相比十分可觀，每季度的發行量都在1000億份以上，甚至單季最高達到了超過8000億的水平，但單只基金份額并沒有明顯的跟隨增長。如下表所示：

近三年平均發行份額整體呈震蕩下行走勢，近一年高點在今年的一季度，二季度延續了繁榮。Wind數據顯示，今年二季度新成立基金的數量為186只，發行份額為2368億份，平均發行份額為12.73億份。

不過，二季度新發基金的繁榮泡沫很容易戳破。有180只基金被6只“獨角獸”基金平均了，如果去掉這些“獨角獸”，新發基金的平均發行份額僅有7.29億份。

7.29億份是什么概念呢？過去十年里，平均發行份額最高時，每只基金能夠募集到40億份資金。而生意最清冷的時候分別是：2017年二季度5.15億份，2014年二季度7.2億份，今年二季度的清冷程度排在第三位。

以成立日為基準，發行份額中位數來看趨勢更加明顯，2015年全年發行份額中位數為7.39億元，2016年3.46億元，2017年3億元，2018年上半年是3.56億元。7月5日戰略配售基金成立后，市場愈發疲弱，新成立基金中位數僅有2.7億元，為近三年冰點。

“以往一季度發一只，調動所有力量來發行。現在按月發行，單只規模比較小，很少有爆款。”在一位資深第三方基金研究專家看來，這未嘗不是一件好事，“因為平均發行規模較小，基金產品對投資者的傷害就比較小。一只300億元的巨無霸基金如果跌去30%的凈值，相當于損失90億。”

好發不好做

去年年底、今年年初，各大公司的老牌績優基金經理集體出動，引發一輪募集熱潮，興全合宜以300億元首募規模成為領頭的“巨無霸”，有媒體報道標題為“權益類基金迎來了歷史拐點”。

但這股熱潮并沒有讓基金脫離“好發不好做”的怪圈。

回顧近一年的爆款新發基金，首募規模在50億份以上的權益類基金共有13只，截至8月26日，全部為負收益。

規模最大的興全合宜（163417）目前凈值回報-10%，場內折價超過7%；以機構投資者為主的平安大華滬深300ETF（510390），成立以來回報-18%；主動型基金中目前跌幅最大的華安紅利精選（005521），基金經理楊明，成立以來回報-15%；六只“獨角獸”基金尚未開始“戰略配售”，全部化身債券基金。

一系列“巨無霸”基金橫空出世又沉寂后，投資者們的熱情再度回到了冰點。二季度以來平均認購期達到35天，其中24只基金的募集期拉到最長限。規模過50億的爆款基金只有零星的三兩只，10億至20億對銷售而言已是佳績。

巨無霸基金的表現也讓王皓們感到壓力山大。過去十年里，王皓從助理研究員升到了基金經理，也看著上證指數在跌宕起伏后回到原點。十年前的最低點位在兩千點之下，最近他被銀行渠道問得最多的問題也是“接下來還會不會再跌？”

王皓理解渠道的焦慮。“之前發行的基金讓客戶體驗很差，雖然銀行客戶對凈值不是那么敏感，但想讓他們增加資金再來買新基金就很難了。”王皓補充道，“那些巨無霸基金動不動就封閉兩三年，有些上市了還折價。”

好做不好發

營銷難度和產品的盈利體驗往往是矛盾的。牛市的時候到處是熱點，偏股型基金顧客盈門，但這時候買入基金往往容易成為“接盤俠”；熊市里買基金賺錢概率更大，但基金營銷卻要絞盡腦汁喊破喉嚨。

相比老基金的持續營銷，業內更喜歡發新基金。“名義上是做持續營銷，但實際上持續營銷募集來的錢占比很低。”一家大型基金公司華南區域渠道總監告訴界面新聞，基金公司靠管理費吃飯，新發基金有集中火力的營銷期，更容易上規模。

但眼下要想上規模并不容易。“剛才去路演的時候跟別的公司交流了一下，大家的目標都是保成立。”王俊韜是諾安基金廣東營銷中心總經理，從業八年。面對界面新聞的采訪，他儼然專業講師，從“三千點以下買基金的賺錢概率”，到對“政策底、市場底、估值底”的分析，滔滔不絕，中間不帶一絲卡殼。這樣的話他已經在渠道面前講了N遍。

諾安基金最近接連發行了多只新基金，目前在發的是諾安優化配置（006025），擬任基金經理盛震山是公司力捧的“新星”。“基金經理這三年業績都非常好，今年剛拿下金牛基金獎。”話說著，他掏出手機向記者展示基金經理的業績，“每個階段的分位都很突出。”

即便如此，產品的推進依然不容易。他對新產品的募集規模估計是“差不多能成立”。

王俊韜不喜歡給產品添加太多的營銷噱頭。他說，基金銷售是投資和終端的橋梁，要承擔整個過程中的投資者教育。“我們一直跟投資者宣導的理念都是從資產配置出發，現在是什么樣的市場，產品是怎樣的定位，適合哪些人群。”

開拓市場難，守市場更難。樊明（化名）在一家大型基金公司任職華南區域總經理，他始終記得領導說過的一句話，“銷售結束只是服務的開始。”他說，基金銷售的考核關鍵在于保有量而非銷量。“客戶是因為信任才買你的產品，只有做好了售后服務的情況下，才有可能帶來新的銷售刺激。”

市場行情差的時候，樊明需要協助銀行渠道處理一些客戶投訴，他把這叫“心理按摩”。“反正這個錢暫時也不用，就告訴他堅持一段時間，總會輪動到的。有時候客戶投訴并不是不能忍受，他主要是看不到希望，我們要讓客戶看到希望，講白話就是打雞血。”

除了傳統渠道的售后服務之外，線上的售后服務也在不斷升級。趙勇（化名）在一家基金公司互聯網金融部工作，他所在公司的線上業務規模較小，占比不到線下傳統渠道業務的四分之一，并且受周期波動更顯著。“今年二季度以來，線上業務量明顯萎縮。線上不如線下對客戶的掌控力那么高，買賣由客戶自主決定，基本上屬于靠天吃飯。”

不過，線上業務有著線下無可比擬的便捷與普惠“基因”。趙勇公司的APP平臺近期進行了改版，愈發強調售后服務。“我們發現客戶在購買基金后經常出現服務斷層，不了解基金運作情況。以前我們只重視售前營銷，現在更重要的是從客戶角度出發。”他說，改版新增了月度理財報告、基金詳情頁面等等，希望通過陪伴式的服務，把售后這塊補齊。

趙勇所說的“陪伴式服務”理念與監管層此前發布的《公開募集證券投資基金信息披露管理辦法》意見稿宗旨不謀而合。意見稿中即提及，可以通過月度報告等方式提高定期報告的披露頻率。

市場行情最差的時候，也是建立品牌口碑最好的時候。

王俊韜告訴界面新聞，雖然現在賣基金很艱難，但也是開拓新客戶的最好時候。“平時開拓新客戶的時候都特別怕，怕客戶一買就虧，現在通過基金組合包的形式開拓新客戶，心理負擔就很小。”

如果留心觀察，會發現在一線城市的交通樞紐站里，越來越多的基金公司開始豎起了大廣告牌。趙勇說，以前公司更重視線上宣傳，現在更重視線下品牌推廣，比如高鐵、機場、市中心地鐵站的廣告牌位等。“尤其是市場處于比較低位的時期，或許正是建立品牌的好時機。”

創新破局

從新發產品端的創新也可以看出基金公司的變化和努力，如今年熱門的定期開放式基金，即針對基民持有時間短、難賺錢的問題。

定期開放式基金是傳統封閉式基金的創新變種。先封閉運作，再集中開放，再封閉運作。相比普通的開放式基金，一定的封閉期有利于基金經理更專注于投資，不用疲于應對流動性難題。集中的開放期又兼顧了投資者的流動性需求。

不過，發行定期開放式基金的門檻并不低。最大的問題是，投資者憑什么把錢托付給你，一放就是兩三年？

發行定開基金需要底氣，基金公司紛紛亮出大牌，“績優基金經理+一定的封閉期”成為流行爆款。如興全合宜執掌者謝治宇，此前管理的興全合潤（163406）、興全輕資產（163412）業績有口皆碑。

也有業內人士對定開基金持觀望態度。它強制性降低了投資者的交易頻率，但仍無法阻止人們拿基金和其他產品作比較。

樊明說，定期開放式基金的口碑能不能做好，取決于產品和持有人心理預期之間的落差。“以前定期類產品屬于偏固定收益的理財型產品。投資者難免會把定期開放式基金與銀行理財產品作比較，包括收益、風險、波動率等等，這就是他們心里的benchmark。”

如果說今年有底氣的公司都在做定開基金，那么有錢的公司則自掏腰包做起了發起式基金。

發起式基金的特殊之處在于，它由基金管理人、高管或者基金經理作為基金發起人，認購不少于一千萬的基金份額，持有期限不少于三年。和普通基金相比，發起式基金成立門檻較低，不需要達到兩億也能成立。

因此，發起式基金也成了弱市里發行新基金的蹊徑。根據Wind數據統計顯示，截至8月26日，今年成立的基金共有808只，183只為發起式基金，占比達到23%。僅看權益類部分的話，今年成立的權益類基金共479只，有68只為權益類發起式基金（不同份額分開統計），其中49只權益類基金的規模在兩億份以下。

這些發起式基金主要分為兩類，一類為定期開放式的偏債型產品，這類基金有111只，大多屬于機構定制債基；一類則以被動型基金居多。對于這類基金，可以理解為基金公司的長期布局，即使不賺錢也要發，如廣發基金。

今年以來該公司成立的被動型基金已達10只，主要按照三條思路：補充部分ETF的聯接基金，如京津冀ETF聯接；增加市場稀有的追蹤標的如中證基建工程指數基金；補充指數增強型基金，如廣發滬深300指數增強型基金（006020）。

除了不賺錢也要發的發起式“迷你”基金之外，南方基金最近打出的“賺錢才收管理費”也讓基金圈炸了鍋。

南方基金推出的這款產品名為南方瑞合（501062），封閉期三年。南方基金承諾，如果三年后基金沒有取得正收益，則不收取管理費。根據招募說明書，這筆費用為每年1.5%。

從投資者的反饋來看，對于南方瑞合這類產品持正面評價居多，認為是基金公司和持有人利益的一種更深度的捆綁。也有一些投資者表示，“除了費率以外，更在意的是收益。”有人質疑這是“營銷噱頭”，也有人擔心“這種設計會逼得基金變保守”。

對于投資者的擔心，南方基金的做法是將產品的權益類比例限定在40%以上。南方基金副總經理兼首席投資官（權益）、南方瑞合擬任基金經理史博說，“權益類倉位的設置正是體現了南方基金負責任的態度。我們的設計初衷是在控制風險的情況下，為客戶持續創造價值。”

對于南方瑞合的模式，史博直言內心激動。“我們希望通過創新的形式，發揮南方基金的投研所長。南方瑞合‘賺錢才收管理費，多賺不多收’的模式，明確地將基金公司跟投資者的利益綁定在一起，封閉期設置成三年，有利于基金經理的長期投資管理。”

基金行業歷史上就是“好發不好做，好做不好發”。逆市發行新基金被認為是跳出“好發不好做”怪圈的最佳途徑。

“當前市場整體估值已處在相對底部區間，從現在開始未來三年，無論是宏觀經濟還是資本市場，相信都會面臨比較好的機會。如果南方瑞合能夠幫助投資者產生賺錢效應，下一個三年有望得到更多投資者的認可。”史博說。逆市發行新基金被認為是跳出“好發不好做”怪圈的最佳途徑。南方基金的想法也代表了部分基金公司的心態：雖說時下賣基金如此艱難，一些產品甚至是“賠本買賣”，但仍要堅持發行。除了公司的經營需求外，更多是在戰略布局等風來。

對南方基金來說，南方瑞合承載著重要的試驗意義。為了宣傳基金，南方基金董事長張海波親自走上前線，曝光在公眾視野中，甚至通過視頻訪談專門講述南方瑞合成立的臺前幕后。

“會不會對行業帶來擾動？我們確確實實是有顧慮，但是我們到最后形成的理念就是，只要對投資人有利，那行業本身它也面臨著一個重新生長、重新洗牌或者重新優化組合的過程。南方基金不做，其他基金公司也會這么做。更何況降低管理費從世界來看，也形成一種傾向和趨勢。美國的先鋒和富達也開始走了降低管理費率這條路。”張海波接受媒體采訪時表示，其實大家也都是朝著這個方向在進行探索，只是南方基金早走了一步。如果實踐檢驗是成功的，南方基金一定會按照這個路子走下去。

“要真正和投資者站在一起。”這場發行寒冬里，基金業的行動風向標比以往任何時刻都要強烈而鮮明。賺錢不那么著急了，也不能那么著急。

近期備受矚目的養老目標基金正是這樣。業內人士透露，從產品設計到發行再到售后，監管層都給了十分詳盡的指導。“監管的反饋意見具體到子基金的產品篩選標準，靈活配置型基金如何歸類等等。”一位參與產品申報的業內人士告訴界面新聞。此外，由于養老目標基金有別于普通基金，需對相關IT系統進行改造升級，包括基金公司直銷系統與各大代銷渠道的系統。據了解，有公司打算先以直銷形式占領市場，本周即有一只養老目標基金華夏養老三年持有（006289）發行。

慢發行、慢賺錢，用兩三年甚至更長的封閉期慢慢做出業績，引導年輕人著眼更長遠的未來。在這輪新發基金寒冬里，基金業正悄悄醞釀一場以慢為快的變革，大概正如歌詞所說“慢慢來，才會比較快”。