調研內容如下：
1.因為昨天公司出了中報的業績預告，低于預期，今天的股價跌停，請問在這次業績預告背后公司的運營情況是怎么樣？這次是一個階段性調整的下滑還是趨勢性的下滑？下半年公司準備怎么做？我們邀請朱總跟大家做一個交流，進一步打消大家的疑慮，先請朱總來進行簡單介紹。
昨天晚上我們據實提交上傳了公司半年度業績預告，我先跟大家逐條說明一下業績預告里同比下降的6個主要原因：1、我們的商超渠道在2020年上半年疫情期間是受益的，因為小店在關門，所以在去年銷售收入的增速比較高，銷售費用的配比比較低。去年下半年開始，社區團購對傳統商超渠道開始分流，所以在今年上半年，商超要面臨同期高基數還要保持增長。我們新上任的直營銷售總監采用了比較激進的措施，投入較多人員推廣、促銷推廣費用，所以在直營商超小幅增長的情況下，費用投入是過多的。從4、5月開始投，正常情況下6月應該開始見效，7月開始我們拿到6月的經營報表一分析，發現有些費用投入沒有見效，費用投放不合理。我們當機立斷馬上進行整改，將這些無效低效的投入整改到位，以后將這些費用往腰部腿部門店多投放且須有效。增加商超渠道收入的措施，還是優先增加售點，多增加腰部、腿部門店，把順序調整理順一下，不斷加速渠道往下沉。跟我們定量裝的流通渠道的便利店小店更加貼近，可以相互加持形成一種助力。2、我們的定量裝流通渠道的定位是全國拓展的。我們在上半年完成團隊的組建和前期的費用投放，在4-6月其實還是處于一個培育期。這里補充一下，2季度才是我們按照新的戰略開始第一個季度(因為1月份在忙春節年貨，2月份年貨收尾，3月份開始按新模式運行)。3、公司在去年確定的產品矩陣基礎上重新進行梳理，逐步向細分市場拓展。選擇體量足夠大、本身還在成長，而且在行業里還沒有頭部品牌，然后公司又有供應鏈優勢的品類，我們在這個里面聚焦。深海零食就是我們拿出來的第一個樣板，接下來我們以后還會有薯片、面包、魔芋爽、豆制品等等，都會一個個復制這種模式。在今年推的過程中，前期的研發費用和市場費用投放的相對比較多，因為還處于推廣期規模效應還沒體現，所以前期的成本比較高。4、今年3月份以來，大豆油、棕櫚油、奶粉、黃豆原材料的價格上漲幅度比較大，同比增加采購成本1000多萬元，這個導致我們生產成本有所上升，現在已經通過鎖價等措施得到有效控制。5、增加了研發費用，增加了2000萬元左右，同比增長184%，這也是我們重視產品力的表現，是長期戰略性的投入。6、股份支付比同期多了幾百萬。這六個因素都疊加在2季度，造成2季度的利潤不好看。其實除了上面第一點直營商超的費用投入屬于戰術上有失誤之外，其他的都是正常的生產經營活動，尤其是新渠道、新區域、新產品的投放，更是我們長期轉型的步調和措施之一。原材料上漲是行業共性問題，我們也在對沖，研發費用是公司主動投入。總的來講，公司是在經歷短期轉型陣痛，但是2季度承壓最大，后期趨勢良好。我們依然朝全年目標沖刺，但是因為直營商超的戰術失誤，給我們下半年的壓力有所增加。這就是公司半年度的整體相關情況。
2.公司以前的邏輯比較簡單，通過在商超渠道散裝區持續擴張，同時品類上同步擴張，來達成收入、利潤的增長，但現在我們看到公司在做戰略調整和轉型，全渠道戰略和大單品的策略也在2季度開始落實，從以前做散裝到現在做定量裝全渠道，我們相較于其他企業優勢所在？
原來商超是我們的主要渠道，在公司發展過程中，公司的主要精力和優勢都是在商超渠道。但是我們現在對商超渠道散裝的定位發生了調整，原來是把它作為戰略性渠道，以它為主來帶動其他渠道。現在直營商超渠道是重要渠道之一，仍然按照其自身邏輯繼續發展，但是我們還要同步發展其他渠道尋求增量。我們要擴大定量裝的份額，用不同的產品組合去拓展社區團購、流通、便利系統等新渠道。我們通過做散裝產品：第一是產品矩陣搭建完成，第二是賣散裝產品過程中，獲得了實測銷售數據，打磨了產品力，優化了供應鏈能力。我們通過這個模式把供應鏈情況摸得比較熟悉，有優勢的品類就拉出來做大單品，利用供應鏈優勢進一步提升產品力。去年社區團購剛開始熱的時候，我們還是比較樂觀地看待其沖擊，認為他是一個新渠道，能分商超的流量，但并不是顛覆性的，是和商超共存的。但今年來看。其實他只是一個征兆，零售格局在去中間化再去中心化之后發生根本性轉變，渠道的壁壘作用和紅利在削弱，市場對產品力的要求更高。目前我們的轉型是指：產品矩陣+大單品，散裝+定量裝，兩條腿走路，這是相對于以前的變化，也是我們確定的后續發展方向。
3.核心是說雖然新渠道有影響，但是公司之前在商超渠道散裝區的競爭優勢還能使得散裝區的擴張可以持續進行。在定量裝部分，優勢是在散裝一萬多中島上已經產生了優秀單品，這些已有的產品通過供應鏈優勢來進行再塑造，爭取打造成大單品，用定量裝的方式來補充進行全渠道的銷售。相對于從零開始做的公司和品牌，我們是已經有了一個散裝的基礎基本盤。您說的深海零食，去年主要靠散裝已經賣到了3個億，在3個億基礎上再去做，可能成功的機率會更高一些。
是的，通過散裝做到一定體量即已奠定了前期基礎，選品的工作已經完成，只是一個個拿來放大，節奏和次序的問題。
4.年初制定的股權激勵計劃，在整個食品飲料行業基本上是最高的水平，目前看2季度的調整之后，今年的股權激勵的目標，公司是否還比較有信心？
年初我們在確定三年規劃的時候，本身就是建立在公司轉型升級的基礎上，而不是在延續原來的打法來實現。前期有一個切換的過程，所以今年的2季度是承前啟后，變革也是從這個季度開始。同比環比都是高基數，同比是因為去年疫情推高基數，環比是因為1月份含年貨出貨峰值的原因。從上半年情況來看，時間過半，業績還沒有過半。我們的目標暫時還沒有調整，還是要往這個目標沖刺。我們每一步都是在給后面打基礎做準備，今年本來也是前低后高的趨勢，由于商超上半年拖了一點后腿，確實給我們下半年增加了一些壓力。
5.定量裝的經銷情況是什么樣的？定量裝是否在初期要給經銷商利潤空間，毛利率的對比是怎樣的？
定量裝和散裝是獨立招商，有的經銷商只經營一種業務，有的可能兩種都經營,業務由不同的團隊管理，這是內部的管理模式。定量裝由于是剛發展還在初期培育的業務，毛利率目前相對于散裝產品較低。
6.商超渠道方面在加大費用投放后銷售收入沒有太大增加，如果減少了費用投入調銷售收入會不會更受影響從而降低？
前兩季度的直營渠道營收小幅增長，但是費用投入過多，是過于樂觀，低估了流量下降的影響，投入產出比較低。調整的關鍵在于提高和控制投放效果，無效投入要減少，有效投入還是依舊要保持。而且要更詳細嚴密地進行過程評估跟蹤。
7.請問商超費用在買贈打折方面投得更多還是宣傳推廣方面？大概占的比例是多少？
商超費用投入主要在推廣方式上，增加人員費用和促銷費用。2月份的調整措施措施是就是用費銷比控制人員費用來降本增效，提高邊際收益和產品。
8.目前定量裝的銷售額和費用是怎樣的？主要的投入方式是怎樣的？
定量裝目前還是拓展中的新業務，目前費用投入主要在人員和市場方面。
9.出現費用超額投放的問題，根本上有沒有機制問題？比如在費用管控上是否有整改措施？
公司有預算審批機制，也有內部的糾錯機制，在執行預算的過程中，如果沒有達到想要的效果和業績，如在六月份業績預告出后，就立刻進行了相應的政策調整。
10.當前各個渠道的收入占比是怎樣的？社區團購的新渠道會產生怎樣的影響？
直營商超大約35%-38%，經銷占比60%左右，電商大約3%左右。電商渠道近期砍掉了一些無復利SKU，集中在深海零食和蜜餞。經銷渠道包括散裝、定量裝和新渠道社區團購等。社區團購對直營商超的沖擊是零售格局改變的一個征兆，對產品性價比要求更高。
11.對社區團購的經銷商是否能有效管控？對接商超和對接社區團購的比例是怎樣的？
可以進行管控。與其他產品的SKU不同。之前定量裝占15%左右，目前定量裝占18%左右。散裝經銷商主要還是對接BC商超。
12.下半年的發展戰略是怎樣的？
我們認為公司戰略是清晰正確的。在商超渠道依舊采用中島戰略，在大店用大島的同時用低配版小島加速下沉，通過供應鏈優勢來降低產品成本，增加銷售額。從業績來看出庫同比已經好轉，接下來會重點關注出庫同比，逐漸增加銷售量。同時，通過不同手段管控費用。
13.以商超為主要渠道的友商受社區團購的沖擊與我們的對比是怎樣的？
沒有直接數據對比，但是共性來說大家都會受商超人流量下降的影響。
14.其他商超渠道的同行水平如何？社區團購上，我們便宜百分之多少？同行反應速度如何？四、五、六月團購環比是否加劇？社區團購還會增長么？
沒有直接對比參考，因為大家模式有區別。從共性來看，都是受到商超流量下降影響，但無直接數據。首先，社區團購產品是專門定制，渠道費用投放較少，因此供貨價相對低一些。社區團購搶奪渠道份額只是表象，實質底層邏輯是零售對產品性價比要求更高。社區團購還會繼續增長。
15.如果說費用投放不達預期，那公司對二季度本來預期是什么？二季度費用投放冗余有多少？研發費用主要在哪類產品或匹配的渠道？
二季度的同比環比都是高基數，我們原來預期同比有增長，環比不一定增長。但后來商超渠道未達預期影響了預期同比增長。費用冗余方面，無效費用達到了2000多萬沒有產生應有的產出。產品矩陣里每個品類都有研發費用，今年來看，研發成本主要在深海零食上、魔芋爽、薯片、面包、豆制品等產品上。
16.股權激勵推出時間不長，若不可測性加大，能夠完成的兩三年增長大概是怎么樣的？有沒有第二種方案？
根據目前判斷，冗余費用雖然增加壓力，但還是要全力沖刺，至少要保證下半年完成下半年的目標，然后再彌補上半年的目標缺口。
17.關于散裝：年初對于拓島計劃規劃高，但現在商超不景氣。因此短期對大中小島規劃有沒有變更？
沒有變更。年初投放計劃5000個，現在已經投了三千多。剛開始計劃投大島，后來形勢變化后，現在投放思路是多投放低配小島，加速渠道下沉。數量不變，方向進行了調整。
18.因為上半年散裝增長不高，單島坪效是不是有大的回撤？是否有內部評估成熟的單島在商超客流下滑30%時產出的下滑？
因為新島投放后有爬坡期。而且直營商超并非沒有增長，只是沒有預期那么高。單店收入如果能保持持平或大體持平就是比較滿意的結果。
19.關于定量裝：產品更新速度慢，整體優勢難發揮，賽道也有競爭對手。例如深海零食賽道需要培育，很難馬上見效，因此今年怎樣發力，如何培育品牌力，如何跟隨更好的賽道？如果行業增長，許多做定量裝的公司對終端布局完善，通過他們的渠道推產品更快，我們如何加快終端布點？
我們的方向明確：就是找有體量且還正在增長還沒有頭部品牌，我們有供應鏈基礎優勢的的細分市場產品，我們本身就是在不斷尋求差異化競爭。我們目前的定量流通裝就是對應例如夫妻老婆店的終端店，就是賣深海零食。大單品的Sku少，售點數量多，但sku體量大。選擇深海零食是有調研數據支持的，它是今年增長最快的品類之一。