本文來源：時代財經 作者：武佩璇
有一家券商近兩年動作頻頻，被外界視為最具轉型成功潛力的券商之一。
2021年6月，華林證券董事長林立以《給全體華林同學的一封信》正式拉開了華林證券科技轉型的新篇章。此后，華林證券便開始了一系列互聯網戰略裂變，從大刀闊斧地實行“部落制”改革到大膽啟用“跨界”人才，再到買下海豚股票App，擁抱互聯網巨頭。
經歷了一年多的發展，華林證券的互聯網轉型篤實前行步入正軌，但在CEO趙衛星看來，一切才剛剛開始。
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單從行業經驗上看，趙衛星屬于“券業新兵”，此前并無在券商的從業經歷，也因此被外界視為“跨界”高管。但梳理趙衛星的履歷可以發現，他曾深耕銀行系統，有豐厚的金融機構從業經驗，而后又出任螞蟻金融、小米金融等互聯網金融企業的高管，職業生涯一直緊密圍繞著金融和互聯網展開，也因此成為現階段華林證券的最佳選擇。
趙衛星任職將滿一年之際，時代財經與他展開了一次深度對談。作為券業新人同時又是金融科技領域的“資深玩家”，與同業的交流，與互聯網企業的合作，讓趙衛星看到了很多機會，得到了更多啟發。他向我們分享了自己對于券商行業數字化轉型的一些期待。而在帶領華林證券向前沖的過程中，他也不可避免地感受到了“陣痛”，看到了行業轉型普遍存在的難點。
先建內功
2021年，華林證券在科技化發展中投入了3.47億元，信息技術投入占營業收入比例達到25.17%，居行業首位。這樣大規模的投入體現了華林證券改革的決心和魄力。
在趙衛星看來，各家券商對于科技的投入分兩種模式，一種是“建內功”，從組織架構開始革新，自下而上地推動數字化轉型，建立起相應的制度、流程以及考核標準，將業務和技術協同推進；第二種則是向外發力，用科技的手段去營銷獲客。
這在一定程度上跟公司選擇的經營方向有關——是希望取得長期的創新發展還是得到短期的效益。
華林證券的選擇是先建內功。
2021年，華林證券在行業內率先推行了廣為人知的“部落制”改革。截至目前，華林證券的組織架構已形成三線管理模式，分別是：職能管控線，科技金融線以及傳統業務線。在科技金融條線下，華林證券更是設計了十個部落，打破了原有金融行業厚重的金字塔、樹狀式的組織架構。
這樣的改變不僅能提升效率，更重要的是將不同的業務板塊進行數字化，根據各自的業務和產品進行客戶分層，建立一套數字化流程和體系。“這實際上就是改革了券商原本的前、中、后臺，把這些整合到部落，通過這樣的組織架構來做到快速響應和科技配套。”趙衛星總結道。
打造敏捷組織，實現輕量化的運營和業務科技之間的高效協同，是券商數字化轉型必不可少的一步。
“第二件事是一定要擁有一定的客戶基數才能去進行所謂的數字化。”趙衛星指出，如今幾乎每一家券商都在用科技化的手段去進行客戶分層，但如果沒有海量的客戶數據支撐，客戶分層的結果就不準確。
這并不是一件易事，此前券商行業大多是按照交易量來劃分高、中、低凈值客戶。但趙衛星認為，站在財富管理的角度，交易量對于客戶分層，只是一個很小的參考維度，以目前的行業發展來看，先進的技術和詳盡的大數據，才能帶來更精準、細致的客戶畫像。
“這也是華林證券下定決心收購海豚股票App的原因，雖然在收購海豚之前，華林已擁有將近200萬的客群，但如果我們要去做線上的財富管理，這個數字還遠遠不能夠幫助我們形成數字化的研究分析和精準的客戶畫像。”趙衛星說道。
談到客戶量，就不得不提券商系統目前面臨的壓力。近兩年來，不少券商都曾出現過系統故障，這也是趙衛星所擔心的一點，華林更新換代的海豚財富App未來希望達到千萬級別的客戶量，底層的系統建設一定要牢固。
在收購海豚股票App之前，華林證券就已經在考慮這個問題，并決定要和行業內先進的云服務公司合作。2022年初，華林證券與火山引擎進行了深度合作，解決證券上云所需的計算、存儲、網絡、安全、研發、業務風險識別等技術難點，為海豚財富App的用戶快速增長提供長期支持。
海豚的啟發
在華林證券的金融科技轉型之路上，海豚財富App一定是被提及最多的部分，該App也是華林證券在數字化轉型中的一個重要應用。
據了解，為更好地運營海豚財富App，華林證券將進一步籌建信息技術專業子公司，加大在互聯網引流、云計算、大數據等數字化領域的應用，通過嫁接金融大數據處理技術及運營能力等系列舉措，綁定頭部流量平臺并自建垂直流量平臺，推動財富管理從傳統營銷模式向數字化營銷模式的轉變。
依托強大的頭部互聯網機構技術加持，華林證券將更有效地跳出現有炒股軟件的限制，設計貼近未來主流群體的用戶交互體驗，并通過基于用戶成長數值模型和權益體系，構建用戶全生命周期的運營體系，真正打造新一代互聯網券商。
值得一提的是，在被華林證券收購之前，原海豚股票App已經停止運營一年半時間，沉淀了非常多的非活躍客戶，華林證券將其收入麾下，需要做的核心舉措之一就是喚醒這些沉睡的用戶。據趙衛星的介紹，截至今年上半年，華林證券全平臺用戶數已接近300萬、月活客戶數突破42萬。
收購海豚股票App也給華林證券帶來了一些啟迪。在談到對未來券商行業數字化的展望時，趙衛星顯然充滿期待，“海豚可以發出變化多端的聲音，除了和同伴之間的交流，也能夠進行回聲定位甚至導航。在我的想象中，華林證券在數字化轉型完成后，也應該能夠契合這一特性，像海豚在大海中指引人類一樣，通過數字化的方式在金融系統里面對整個財富管理客群進行智能化的引導，告訴他們如何進行財富的規劃與布局。”
事實上，新版海豚財富App目前已經推出海豚盯盤這一功能，并正不斷的創新迭代中，以期實現對用戶更專業、智能的財富指引。雖然目前只是基于股票，但在趙衛星眼中，它的未來就是基于整個資產管理的智能化。
當具備了新的底層架構和海量的客戶數據，完成數字化轉型還需要擁有完整的線上產品經理隊伍。
“券商之前可能更多是進行一種金融產品的研發，但互聯網產品經理和券商的金融產品經理，本質是完全不同的。”趙衛星解釋道，互聯網產品經理是把原有的金融產品全部解構，然后根據線上的產品屬性對應適當的客群，而只有在連接了成熟的產品經理之后，互聯網運營才會如魚得水。
“這是一環接著一環的過程，每個環節都能決定這件事最后能不能成功。”趙衛星細釋了自己認為的合格的數字化轉型應該具備的要素，在他看來，目前業內大多是分別在單獨的環節上做文章，并沒有真正意義上把這些環節銜接起來。
另外，趙衛星還指出，券商的數字化不應拘泥于財富管理，投行等傳統業務條線也應當隨勢而動。在經歷過金融機構和互聯網公司之后，趙衛星選擇華林證券的原因之一，是他覺得沒有一個行業能像券商這樣如此方便的參與到其他行業的發展中，當券商在進行數字化轉型的同時，也會幫助它所服務的實體企業走上產業數字化的道路。
“肯定沒有那么快，但這是我的一個設想，我認為數字化會讓券商變得跟現在完全不一樣。”在向我們展現數字化為券商帶來的新變化時，趙衛星讓我們感受到一個“新兵”對這個行業抱有的極大熱情，而在行業轉型途中，證券行業需要千千萬萬這樣的跨界人才來搭建一個新的未來。
值得一提的是，在與字節跳動的合作中，華林證券還學到了互聯網企業對于客戶的行為分析，趙衛星認為，這有助于補充金融行業在風險防范和反欺詐方面的一個短板。
趙衛星舉了一個例子，“用戶輸入地址是如何輸入的？是批量的復制粘貼，還是以某個頻率正常輸入？是否進行了反復的修改？這些行為可以反映很多問題，而這樣的技術分析金融機構本身是很少做的。當這些行為數據足夠多之后，我們就可以應用到財富管理業務上，來判斷客戶對產品的傾向性，通過大量的交叉驗證，來為他提供匹配的產品與更合適的投教服務。”
權衡和選擇
沒有任何一個行業的革新是不用經歷陣痛的。趙衛星在提到行業數字化發展過程中的難點和空白點時也表示，對于管理層來說，權衡短期的效益回報和長期的創新發展是最大的難點。
有一組數據可以表明華林證券在轉型中付出的“代價”。2016年至2020年，華林證券一直保持著了業內數一數二的凈資產收益率，也就是股東回報率，但2021年，大規模的科技投入使華林證券在這項指標上的排名出現了一定的下降。
趙衛星坦言，“要短線還是要長線，或者是長短線結合，都決定了轉型這件事情的快慢程度。”
除了困難的權衡和選擇，趙衛星提到了另外一個難點是，目前在券商領域，大家實際上都在摸著石頭過河，沒有誰是可以復制的樣板。“大家的底層交易系統都是一致的，要如何向上摸索出一套數字化的改造路線并不容易。”
第三個難點就是行業缺少真正復合型的金融人才。他表示，“市場上，懂金融的很多，懂技術的也很多，但跨界的人依然很少，這需要一個培育的過程，目前我們還沒有創造足夠的環境，讓兩邊的人才有更好的融合機會。”
最后一個難點就是監管科技的補償和提升。科技的迭代推動了金融市場的數字化變革，同時也為金融監管創新注入了活力，趙衛星提到自己曾在國外考察時看到的金融監管沙盒。所謂的金融監管沙盒可以為創新產品和新型服務提供模擬真實市場的測試環境。
據公開資料顯示，“監管沙盒”已經在57個國家運行，2020年1月4日，中國人民銀行營業管理部也向社會推出了中國版本的“監管沙盒”，標志著中國金融監管從被動型向主動型轉變，未來將為金融機構的數字化轉型提供有效助力。
實際上，這些難點都不是短期內可以解決的，但沒有任何一件事的成功是仰賴環境變得完美。
券商乃至金融行業的科技轉型已經進入深水區，如何讓一片新的土壤結出果實，各家有不同的“培育方式”。華林證券也在受到大量啟發并結合自身對未來的思考后，開辟出了自己新的“打法”。
“廣闊天地，大有作為”，華林證券董事長林立在謀劃華林未來發展的時候，沒有將眼光聚焦在城市，而是望向廣闊農村，而這個領域也正好是趙衛星熟悉的。
2014年，阿里巴巴就曾經推出過“村淘”計劃，以電子商務平臺為基礎，發揮電子的商務優勢，實現“網貨下鄉”和“農產品進城”的雙向流通，推動農村金融的發展，而趙衛星正好負責過這項業務。
在他看來，已經有大量的金融機構在為城市客群提供財富管理服務，這一片領域已經成為競爭的“紅海”，但農村市場仍存在大量未開發的用戶群體。據其介紹，目前華林證券正準備在部分鄉村開始試點，通過構建互聯網科技金融平臺，將鄉村農戶、縣鄉基層管理機構、商業銀行、鄉村醫療教育等機構統一納入平臺上來，并將各主體之間的交互活動和日常事務部分線上化、數字化、智能化，最終落腳點是服務和滿足鄉村農戶、個體農民的金融需求。
就像華林證券董事長林立在信中提到的，“行業頭部效應日漸顯著，碌碌無為、隨波逐流并非良策，想要在券業浪潮中搶占險灘，更如逆水行舟，不進則退。”
如今的華林證券還依然在打這場轉型的“攻堅戰”，或許還不能說勝利，但從中小券商的轉型突圍之路來看，華林證券為行業帶來了彌足珍貴的經驗。